如果你了解“250定律”，開發(fā)新客戶成本是維護(hù)老客戶成本的6倍,“熟人效應(yīng)”等內(nèi)容，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來維護(hù)好老客戶是一名導(dǎo)購(gòu)最應(yīng)該做好的工作，不僅要做好，還要做的像呼吸一般自然，這樣對(duì)門店業(yè)績(jī)提升具有非常重要的作用，所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

老客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

老客戶維護(hù)四個(gè)注意事項(xiàng)

不同客戶類型維護(hù)策略

這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶。

2.第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

3.第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

【案例1】XX品牌顧客回頭率達(dá)到79％

該企業(yè)不僅家具產(chǎn)品好，銷售人員態(tài)度也很好，更重要的是凡是在該家具門店購(gòu)買家具的顧客都會(huì)得到一張精美的卡片，卡片上有一句祝福的話，員工會(huì)在卡片臺(tái)頭處簽上顧客的名字，落款處簽上員工自己的名字和聯(lián)系電話，那么顧客下一次來店里購(gòu)買家具時(shí)，只要拿出卡片就可以獲得折扣優(yōu)惠。

【案例2】XX品牌老客戶轉(zhuǎn)介紹享3重禮

你是XX家具的忠實(shí)客戶嗎？你是否始終如一相信XX家具的品質(zhì)？你是否每日都享受XX家具為您營(yíng)造優(yōu)雅、舒適的溫馨生活。那么請(qǐng)您邀請(qǐng)您的朋友，感受XX家具與眾不同的之處。為了感謝您長(zhǎng)久以來對(duì)我們的支持，凡XX家具的老客戶介紹新客戶成功購(gòu)買，均有好禮相送！一重禮：200元禮品券；二重禮：6折購(gòu)家具一套：三重禮：贈(zèng)送一日游一次。