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家居導(dǎo)購員正確的銷售流程

作者:國富縱橫    來源: 本站    點(diǎn)擊次數(shù):1071    發(fā)布日期:2020-10-09 14:25:45

導(dǎo)讀: 導(dǎo)購員,作為門店的一線人員,應(yīng)該怎么正確的完成接待客戶到成交這個流程呢?今天小編就來為大家介紹一些方法。1、如何迎接并留住顧客?迎接顧客是銷售的第一步,也是比較關(guān)鍵的一步,但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好,我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn),消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低

  導(dǎo)購員,作為門店的一線人員,應(yīng)該怎么正確的完成接待客戶到成交這個流程呢?今天小編就來為大家介紹一些方法。

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1、如何迎接并留住顧客?

  迎接顧客是銷售的第一步,也是比較關(guān)鍵的一步,但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好,我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn),消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低,但是購買的參與度卻非常的高,很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢?下面總結(jié)了幾個方法。

  直接詢問法:做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求,另外一個重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣,并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個問題,來留住我們的顧客。

  第一個問題:請問你們家里裝修到哪一步了?

  這個問題是一個非常巧妙的問題,通過這個問題,我們可以對顧客進(jìn)行劃分,對于這個問題,顧客一般會回答:現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶,因為他們現(xiàn)在正在購買,因此,導(dǎo)購要提起精神,認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客,很明顯,他們來到終端是為了了解產(chǎn)品,以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客,我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn),想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的,對于這樣的顧客,他們已經(jīng)完成了裝修,現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品,對于家居門店來說,這就是他們的超級VIP客戶。

  第二個問題:您了解我們的品牌嗎?

  導(dǎo)購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如果回答比較的了解,那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解,那么導(dǎo)購在介紹的時候,就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客,正是導(dǎo)購主動介紹品牌的好機(jī)會。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會,把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

  第三個問題:您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求?

  對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品,現(xiàn)在的裝修中,更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格,因此了解裝修風(fēng)格,能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。

邀請參與法:由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解,讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程,是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會,也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此,導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具,讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

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2、如何了解顧客的需求?

  了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步,對于家居建材行業(yè)的顧客來說,他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在,裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說,我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先,我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算,當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次,就可以針對性的推薦相匹配價位的產(chǎn)品。

3、如何介紹我們的產(chǎn)品?

  成功介紹自己的產(chǎn)品,對于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢?

  首先,要搞清楚,自己所銷售產(chǎn)品的價值所在。對于導(dǎo)購來說,搞清楚自己產(chǎn)品的價值所在,比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要,因此,對于介紹自己的產(chǎn)品,首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價值是第一步,那么如何介紹自己產(chǎn)品的價值呢,可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。

  另外,介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系,例如:如果自己是銷售建材產(chǎn)品的,那么就要搞清楚,自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系,例如:要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系,這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

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4、如何成功的實現(xiàn)成交?

  成交是銷售的最終目的,任何的銷售行為都是為了實現(xiàn)成交的。對于成交來說,導(dǎo)購要給顧客更多的信心,讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計劃。對于成交來說,導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力,讓顧客主動提出成交的計劃。

  價值交換法:利用自己產(chǎn)品的價值呈現(xiàn),讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價值,通過這樣的方式,可以堅定顧客購買的決心,那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價值高于產(chǎn)品本身的價格的時候,顧客更加容易堅定自己購買的決心,并決定進(jìn)行購買。

  時不我待法:在某一個固定的時間段內(nèi)銷售某一特定價格的產(chǎn)品,已經(jīng)成為家居建材行業(yè)銷售的慣用手法,那么對于終端銷售,導(dǎo)購也可以充分利用這樣的銷售理由,告訴我們的顧客,只有此時才可以享受某一特定的價格,只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價格,這對于有購買需求的顧客來說,真正購買才能夠享受這樣的價格,因此,很多顧客將采取購買的行為。

  作為一個家居導(dǎo)購員除了對產(chǎn)品熟悉以外還需要擁有一套正確的銷售方案,這樣才能做到事半功倍。


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