家具導(dǎo)購員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學(xué)會(huì)電話銷售技巧。對(duì)于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發(fā)顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進(jìn)顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進(jìn)行。學(xué)習(xí)并熟練運(yùn)用電話銷售，請掌握下面的方法和步驟：

　　顧客

　　“對(duì)不起，我不打算買你們家具了。”

　　導(dǎo)購員

　　“那真的很遺憾，您可以告訴我是什么原因嗎?”

　　“真的很遺憾，是不是我們哪些方面做得不夠好呢?”

　　“您這樣選擇一定有您的理由，我可以知道是什么原因嗎?”

　　“即使這樣，我也很想聽聽您對(duì)我們的建議。” {當(dāng)顧客這樣說的時(shí)候，一定要了解到是什么原因，以便知道是否還有挽救的機(jī)會(huì)}

　　顧客

　　“我已打算購買B品牌。”

　　導(dǎo)購員

　　“很遺憾我們不能為您服務(wù)，您選擇B 品牌一定有一些原因，是嗎?”

　　“B品牌不錯(cuò)，您最看重它的哪一方面呢?”

　　“您覺得我們和B品牌之間有哪些不同呢?”

　　“您比較重視B品牌的顏色，可據(jù)我了解，您的房子如果配上深色家具會(huì)有更好的效果，假如買回淺色家具之后感覺不是很好，會(huì)對(duì)您有長期的影響，您認(rèn)為呢?”

　　顧客

　　“如果價(jià)格沒商量的話，那就不用談了。”

　　導(dǎo)購員

　　“我的理解是，除了價(jià)格之外，您對(duì)產(chǎn)品沒有其他問題了，是嗎?”

　　“我?guī)湍懔艘幌拢F(xiàn)在我們的統(tǒng)一價(jià)格比您期望的價(jià)格高出590元。假如這套家具您用十年，就是說每一年才多出59元，每個(gè)月多出5元對(duì)不對(duì)?您看王先生，每個(gè)月多出5元錢，買來更好的品質(zhì)和更好的服務(wù)是不是很值得?”

　　顧客

　　“你們產(chǎn)品與B品牌相比有哪些優(yōu)勢?”

　　導(dǎo)購員

　　“王先生，您一定是個(gè)很有眼光的人!可不可以先問一下您，您認(rèn)為我們與B品牌相比各自有什么優(yōu)勢?”

　　“您一定看過B品牌吧，您比較滿意它的哪些方面?”

　　“當(dāng)然B品牌也有好的方面，同時(shí)有一個(gè)事實(shí)是，我們企業(yè)的影響力和規(guī)模都是行業(yè)公認(rèn)最大的，這樣的企業(yè)有沒有可能為您提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)呢?”

　　顧客

　　“我一個(gè)朋友去年買了你們的產(chǎn)品，他說你們的服務(wù)不是很好。”

　　導(dǎo)購員

　　“是嗎?這樣好不好，請您把朋友的電話給我，我馬上讓售后人員與他聯(lián)系，情況了解清楚后，我再把情況反映給您怎樣?”

　　在做電話準(zhǔn)備工作的時(shí)候，不需要寫太多，只要把幾個(gè)重點(diǎn)列在紙上就好了。就算你萬一不愿意動(dòng)筆，你也要在打電話之前把一些問題在頭腦中思考一下。

　　上面這些例子同時(shí)可以用于店面銷售。顧客可能會(huì)提出的問題很多，導(dǎo)購員要善于總結(jié)，在這里就不一一舉例了。

　　2把電話中的重點(diǎn)記錄下來。

　　做好電話記錄的目的，是為了下次與顧客交談時(shí)，能夠有目標(biāo)有計(jì)劃有重點(diǎn)地進(jìn)行。我曾經(jīng)經(jīng)常遇到不愿做電話記錄的導(dǎo)購員，他們情愿更相信自己的大腦。如果你每天打一通跟蹤電話，一周就是六通，你能夠清楚地記得與這六位顧客交談的內(nèi)容嗎?如果你一天打兩通三通電話呢?

　　利用“電話記錄跟蹤表”之類的工具把電話溝通的主要內(nèi)容記錄下來就是一種簡單又方便的方式。

　　實(shí)例解讀

　　導(dǎo)購員

　　您好張先生!我是XX家具專賣店的小李，您現(xiàn)在方便講話嗎?

　　顧客

　　小李你好!