家具導(dǎo)購(gòu)員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學(xué)會(huì)電話銷售技巧。對(duì)于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發(fā)顧客購(gòu)買欲望、打消顧客疑慮和促進(jìn)顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進(jìn)行。學(xué)習(xí)并熟練運(yùn)用電話銷售，請(qǐng)掌握下面的方法和步驟：

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　前幾天您也看過(guò)好幾次我們的這套特價(jià)產(chǎn)品了，您也很喜歡這樣的風(fēng)格，它確實(shí)非常適合您，我今天打電話是想了解一下您現(xiàn)在的想法，好嗎?

　　{陳述加提問(wèn)相結(jié)合的開(kāi)場(chǎng)白}

　　顧客

　　你的家具好是好，我也比較喜歡，但是現(xiàn)在還定不下來(lái)。

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　張先生，您的意思是還要再考慮一下，請(qǐng)問(wèn)還有哪些方面需要考慮呢?

　　{探尋顧客的想法}

　　顧客

　　那天我也看了C品牌，有套和你們的產(chǎn)品風(fēng)格差不多，我現(xiàn)在還在和家人商量選哪個(gè)。

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　您說(shuō)C品牌和我們的產(chǎn)品風(fēng)格差不多，同時(shí)，我想這兩個(gè)品牌之間一定有不同的地方，那么在您看來(lái)這種區(qū)別在哪里呢?{探尋顧客的想法｝

　　顧客

　　你們的價(jià)格比C品牌要低2000塊，我太太想要選你們的家具，而我認(rèn)為貴點(diǎn)的家具比較好，我這個(gè)裝修也花不了多少錢，買好一些的家具比較適合，所以現(xiàn)在還沒(méi)商量好到底該買哪一種。

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　張先生，您的意思是說(shuō)，為了配合您的裝修，想要買檔次高一些的家具，是吧?

　　{確認(rèn)對(duì)方的真實(shí)想法}

　　顧客

　　也不是要買特別高檔的，比較適合就行。

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　明白，您是不是認(rèn)為因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格比C品牌要低2000多塊，所以產(chǎn)品檔次比C品牌也要低一些?{確認(rèn)顧客的真實(shí)想法｝

　　顧客

　　往往都是貴的東西更好嘛。

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　對(duì)，便宜無(wú)好貨，這是事實(shí){表達(dá)同理心｝。張先生，可能是我前天沒(méi)有向您說(shuō)清楚，我們這套產(chǎn)品原價(jià)是19600塊，現(xiàn)在是促銷期，比平時(shí)的價(jià)格要便宜6000多塊。您在用我們的優(yōu)惠價(jià)和C品牌的正價(jià)相比較，對(duì)嗎?

　　顧客

　　這樣嗎?我倒是沒(méi)有搞清楚。

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　對(duì)，如果您真比較價(jià)格和品質(zhì)的話，要用我們的原價(jià)和他們的原價(jià)相比較才行。等到我們優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束以后，這套產(chǎn)品的價(jià)格就要比C品牌高4000多塊。張先生，您算一下，是不是這樣?

　　顧客

　　貴出這么多?產(chǎn)品看上去相差不大嘛!

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　很多人也這么認(rèn)為{表達(dá)同理心}，實(shí)際上是有很大差別的，您也可以請(qǐng)專業(yè)人員看看。有一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，我們?cè)u(píng)判在行業(yè)里面是非常有影響力的，生產(chǎn)規(guī)模也是行業(yè)最大的企業(yè)之一，這樣的廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品一定會(huì)讓您更放心，您說(shuō)對(duì)嗎?{打消顧客疑慮，給顧客購(gòu)買的理由}

　　顧客

　　那我過(guò)幾天去你那邊看看吧。

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　張先生，我建議您和您的太太盡快過(guò)來(lái)，這套家具限量銷售，因?yàn)楹軆?yōu)惠，又是好牌子，現(xiàn)在每天的能賣出去幾套，我擔(dān)心您來(lái)晚了已經(jīng)賣完了。

　　{讓顧客快速做出決策}

　　顧客

　　那么，我明天就過(guò)來(lái)吧，你先幫我留一套行不行?

　　從這個(gè)案例可以看出，電話跟蹤是很有必要的。假如導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有打這通電話，就會(huì)失去一個(gè)成交機(jī)會(huì)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，沒(méi)有接到這個(gè)電話，他或許會(huì)買下較差的產(chǎn)品。在這個(gè)電話過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)提問(wèn)了解到顧客的真正需求和購(gòu)買疑慮，還通過(guò)銷售說(shuō)辭打消了顧客的疑慮，給予了顧客充足的購(gòu)買信心和理由，最終快速達(dá)成交易。

　　一個(gè)推銷員所擁有的最有價(jià)值的東西是顧客的信任。